房地產

積極的賣家:如何讓他們在通常會說“不”的時候說“是”

每個人都會告訴你這樣的話:如果你想建立競爭優勢,你必須自身要有優勢。當然,這其中的問題是,我如何在保持合法的同時獲得優勢。今天,我將告訴你一種心態轉變的方法,這將使你在與賣家談判時具有極大的競爭優勢,但是你必須完整地閱讀這篇文章,才能真正理解我將要告訴你的影響。

我將要告訴你的這種思維方式,是促成我最近三層住宅交易的方法,但在我們開始討論之前,讓我告訴你另一種方法,你可以調整你的思維,使之適用于非房地產交易中。

1、錢通常不是賣家優先考慮的事情

我和我的鄰居喬恩是好朋友,我們一起住在市中心的一條小巷裏,我們的房子坐落在一座非常陡峭的山上,因此,我們一起占據了一個小王國,我們盡我們最大的努力去獲得盡可能多的樂趣。我們都自稱是喜歡城市生活的鄉巴佬,我有一個燃燒著的木桶和一些動物捕捉器具,在那裏我可以捕捉松鼠、負鼠(任何一種我能抓到的野生動物,我們還在建造了一個滑索,這當然是一個瘋狂的樂趣。

不管怎樣,在這個寒冷的星期天早上,當我們在外面的時候,他告訴我他在賣一輛不跑的舊福特布朗科汽車。我不是一個很懂汽車的人,但喬恩是一個福特布朗科的汽車迷,所以我學到很多關于這一點的知識,你不知道福特布朗科(尤其是大箱型)的需求量非常大。我問他:“在所有想要它的人當中,你只是選擇了出價最高的人嗎?”他(用邪惡的眼睛)回答說:“並沒有,大多數人只是想把它拆成零件,見鬼,我不能那麼做,我把它賣給了一個高中的孩子,他要把這個舊東西重建成以前的樣子。”

這樣的回答跟房地產交易一樣,作為一名銀行家和房地產投資者,我很容易專注于電子表格在分析交易時告訴我的任何信息,一直以來,賣家(尤其是有動機的賣家)對他們出售的任何類型的房產都有一種內在的欲望,而且不管他們告訴你什麼,錢通常不是他們最優先考慮的。

2、找出原因合理利用

你需要找出他們出售房產的真正意圖,這在與房地產經紀人打交道時非常困難,但並非不可能,我懷疑這就是本•雷波維奇要求他與賣方面對面交流的原因之一。我最近與三層住宅的賣家交易很成功(我認為),我對此非常興奮,這是一次不與第三方打交道的非常親切的談話,一切都很順利,直到交易結束。我不是最瞭解別人想法的人,但我知道這位女士有心事,她快要哭了,我沒有讓她說出自己的感受,只是告訴她隨時歡迎她來參觀,只要提前24小時通知我就可以了,她突然抬起眼睛,微笑著說:“謝謝你。”你看,這塊地是她家幾代人的財產,她需要出售房產的原因我就不細講了,但重要的是有一個非財務原因潛在地阻礙了這次出售。

3、轉變思維思考問題

人們很容易被電子表格所束縛,在大口袋社區的論壇上看來看去,開始討論2%的規則。我不同意2%的規則,因為我很少看到人們使用這個規則正確地計算他們的回報,談論2%規則的絕大多數人忘記了維護費用,我只是坦率而誠實地說,我認為這個規則是沒有意義的。

不要只關注最便宜的價格和讓賣家筋疲力盡,要關注他們的非財務目標,關注他們作為一個人的目標。通過這樣做,你會贏得他們的信任,而這種信任在談判中比爭吵或恐嚇更有力量。

 

(文章來源:美房吧,meifang8kefu)

 

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