星期五, 3 12 月

如何出售“滯銷”房屋

你只需要找到合適的買家,這不是一個草率的回答,這是一個核心事實,你需要改變你的思維模式,在銷售和市場行銷領域,我們有一個座右銘:你必須在他們所在的地方與他們見面。這是一個非常有力的事實,它會在你的銷售意識中留下深刻的印象,它會提醒你,你的客戶並不總是跟你一樣的人。

1、你不是你的客戶

制定一個銷售計畫是很常見的事情,看著計畫,然後想“是的,我會買的。”但是為了達到你最強的銷售地位,你需要從你的目標買家的角度來理解你的產品,這可能與你自己的觀點有一點或很多的不同。當你賣股票的時候,你需要擺脫自己的想法,你需要像你的潛在買家那樣思考,他可能是,很可能是完全不像你的那類人。

所以,如果你認為房子是賣不出去的,我這就告訴你,你是站在你個人的角度來看待它的,為什麼你不會選擇站在購買者的角度。如果你只專注于向一群像你一樣思考、行動、購物和購買的買家推銷產品,那麼你是絕對正確的,它對像你這樣的人來說是賣不出去的。不要向你推銷,找到真正想要那套房子的買主,定位你正在出售的產品,在這種情況下,你會為真正的買家提供有價值的房子。

2、改變你的思維方式

要做到這一點,你必須遠離你對房子的限制,改變你的思維方式,讓你開始把它視為一個非常容易出售的房子。你需要跳出思維定勢,進行頭腦風暴,看看哪些人可能想要你認為有缺陷的房產,或者更好的情況是,哪些人甚至不會認為這些房子有缺陷,甚至會認為它們是優點。現在,我不是在這裡談論定價問題,你可以隨時改變價格。因此,如果你僅僅根據價格問題來判斷一套房子賣不出去,那麼解決這個問題只需要改變你的思維模式,看看你願意接受什麼樣的盈虧。

我正在解決一個更廣泛的問題,它可能會導致房產看起來不受歡迎或被視為一個潛在的責任(由於位置,條件,修復錯了等原因)。讓我們來談談對房產的看法如何影響它的價值、談判、公平和成功,與此同時,我將給你一個關於“不可銷售”的想法,以及如何不同的工作方式,取決於你如何理解的概念。

3、被遺忘的馬車屋的故事

我認識的一位元投資者蒂姆(Tim)發現了一處已經掛牌12年的房產,如果你看到這處房產,你就會明白為什麼它在市場上賣了那麼長時間。它最初是一個馬車房,這個術語是用來描述在前幾個世紀裡真正的馬車儲存的建築物(本質上是馬車的車庫),通常在它上面有一個住人的地方,由馬車夫住著,馬通常被關在單獨的馬廄裡。現在,這個詞被用來描述在一個地產上的建築物,它被用作各種用途的附加宿舍。

這座馬車房曾經屬於一個大的莊園,多年來,這塊地產被不同的開發商收購,多個社區在這塊土地上建起了高樓,但是這座馬車房卻被排除在外。所以,它在市場上待了幾十年,在各個年齡層的可接受街區之外,它成了一個日益惡化的眼中釘。慢慢的,最後一個擁有它的人去世了,沒有人繼承它,它又回到了城市所有,在那裡它繼續待了很長一段時間。在某種程度上,市政府決定他們應該繼續出售房產,他們在一個城市維護的網站上列出了它的銷售清單,它在那裡待了12年。

在這段時間裡,房子已經完全失修了,多年來,蒂姆經常開車經過這棟房子,每次都在思考這棟建築的獨特翻新方式。但他對這所房子的好奇心,以及他對房主的尋找,讓他訪問了這座城市的網站,他提交了投標書。這是持有“賣不出去”心態的人的最初立場,由於這份清單已經在市政府網站上保留了12年,市政府開始認為這處房產“無法出售”。然而,事實上,他們並沒有創造性地思考如何行銷以吸引合適的買家,因此,每過一年,它實際上變得越來越難賣。這是一個惡性循環,他們認為這是“賣不出去的”,導致他們放棄了自己的創造力和任何獨特的可能性。

4、買家如何利用“不可銷售”房產來為自己謀利

因為這個城市已經開始認為馬車房是“賣不出去的”,所以蒂姆能夠在談判中利用他們自己對房產的負面看法,因此,蒂姆以低於要價5%的價格買下了這處房產。蒂姆並不認為該房產“無法出售”,他認為它具有不可思議的潛力,蒂姆是正確的,他花了1800美元買的。以這樣的價格,再加上一個可靠的重建計畫,很容易就能獲得資金來進行徹底的重建,他帶來了一個合夥人,他們對現有的房子進行了改造,把它變成了市中心一個繁榮的多單元短期租賃物業。

目前的股權價值是蒂姆購買房產價格的244倍,馬車房現在價值44萬美元。此外,作為短期租賃,這棟房子目前每年的利潤超過10萬澳元,所有這些都來自一個“不可銷售”的房產。

5、從房產的錯誤中學習

這個城市的經驗告訴我們,一旦你給某樣房產貼上標籤,你就會用你給它貼上的標籤來回應和行動,不要犯對這個房產犯過的同樣的錯誤。一旦他們給馬車房貼上“不可出售”的標籤,這個城市就開始相信並照此行事,導致他們在判斷上犯了以下錯誤:

  • 他們依賴於對如何評估房產的限制性假設
  • 這使他們對房產的潛在價值視而不見
  • 因此,這導致他們判斷房產是“毫無價值的”
  • 這就排除了他們有效推銷房產的任何企圖
  • 這反過來又讓投資者能夠以極低的價格買入

他們給房產貼上了“不可出售”的標籤,這限制了他們的視野,因此也限制了他們的盈利潛力。

6、改變觀念

蒂姆的經歷告訴我們,要用新的眼光來看待這處房產,把房子和周圍院子的所有優點和缺點都列一個非常詳細的清單。這是客觀的做法,要具體,保持警惕,你越詳細,你就越有可能找到隱藏的行銷寶石,否則你可能會錯過。

同時,要願意走出你自己的感知,找一個你認識的朋友、導師或同事,他們總是能在任何事情中發現好的一面。順便說一句,如果你的生活中沒有這樣的人,那就開始培養這些關係吧。積極的思考者和創新的思考者會激發你的創造力,你可以和他們一起散步,聽他們會說什麼。如果他們說他們喜歡房子的某個方面,不管是院子還是房子,不要提出異議,問他們為什麼喜歡那個產品或功能,深入研究這些細節,為他們的房產增加了什麼利益或價值。

接下來,放棄有“問題”的想法,因為每個問題都是一個機會。所以,仔細看看你清單房產上的缺點,這時你真正的創造力的開關才會打開,打開你的思維,為你清單上的每一個“壞處”想出一個積極的傾向。如果這些“缺點”中的任何一個真的把你難住了,再把那個積極思考的朋友拉進來,甚至可以讓他們成為你的夥伴。

無論你認為你的房子在一個不受歡迎的地方、還是存在有條件的問題(延期維修,寵物氣味,水損壞,黴菌,鉛)、缺乏便利設施、建築不方便、有過時的設備或裝飾、或任何其他“不可出售”的功能都不能將其視為一種限制,你需要改變你的觀點。

7、這是你自己的選擇

當挑戰僅僅是一個障礙時,不要把它當成障礙,跳過它,繞著它走,從它下面走,或者直接穿過它,但要尋找機會。正如我們在市場行銷中所說的,找到問題所在,換句話說,就是找到機會。睜大你的眼睛,讓你的創造力流動起來,這就是房地產投資的美妙之處:一個人的窩棚就是另一個人的城堡。一切都在感知之中。改變你的態度,你就改變了你的選擇。

(文章來源:美房吧,meifang8kefu)

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